Daniel Bender (R)

A alta concentração de vendas em marketplaces, em especial o Mercado Livre, é um problema relativamente comum entre os ecommerces brasileiros em 2024. O motivo principal é na verdade mérito dos próprios marketplaces, que foram investindo pesado em serviços e recorrência dos compradores.

E a concentração de vendas em marketplaces também não é exclusiva do Brasil. Vários outros mercados estão indo nessa direção, se mostrando ainda mais concentrados do que o Brasil. Por lá, a Amazon detém quase 40% de todas as vendas online, estando muito a frente dos concorrentes.

Esse padrão se repete em outros mercados. Alibaba é forte na China (e internacionalmente), Shoppee domina vários mercados. Amazon possui mais mercados na Europa. E assim por diante.

Alta concentração em marketplace é um problema?

O primeiro passo é entender que vender bem em marketplaces nunca é ruim. Feio mesmo é vender com prejuízo. Se seu DRE está no azul, as vendas são saudáveis então está tudo bem. Ou quase bem.

Feio é dar prejuízo.

Posto isso, é inegável que vender em marketplaces tem custos variáveis elevados e impõem restrições à atuação e crescimento da empresa. Por essa linha, é melhor para o negócio diversificar e ter mais canais de venda funcionais e lucrativos.

E um desses normalmente é o próprio e-commerce.

Por que as pessoas compram em marketplaces?

Para vender mais no e-commerce, é necessário entender os motivos que levam tantos compradores a optarem por eles. E, nessa hora, se percebe que em sua maioria é mérito dos próprios marketplaces, que investem pesado em marketing, tecnologia e serviços.

O Mercado Livre em particular tem CDs pelo Brasil, frota de caminhões, aviões. Enfim, não é apenas um app bonitinho. Em 2023, a projeção era investir R$ 19 bilhões apenas no Brasil.

Segundo a companhia, o dinheiro será investido ao longo deste ano. Os recursos irão aprimorar a infraestrutura, equipe e base operacional da logística do Mercado Livre, o que deve permitir aumentar o número de cidades com entregas rápidas, no mesmo dia e no dia seguinte.

Além disso, o aporte deve ser usado para fortalecer a marca do Mercado Pago, principalmente junto a usuários pessoas físicas (fonte)

Posto isso é evidente que um empresário bem sucedido no Mercado Livre precisa fazer investimentos para vender FORA do Mercado Livre.

Assim como o ML, é preciso investir em marca. Em qualificar seus serviços. E em marketing. Muito marketing, pago, orgânico, direto, online, offline.

Como depender menos do Mercado Livre e outros marketplaces?

Dado que é melhor vender do que não vender, a questão sempre é como usar os recursos do negócio para vender mais fora dos markeplaces.

E a primeira dica é fazer como os marketplaces e investir em produto, marca, serviços e marketing.

Marca é um aspecto essencial de qualquer negócio online. Consumidores compram de quem eles confiam. E é a marca que garante isso. O investimento em reputação e branding é particularmente difícil de mensurar, porém traz um ROI alto e sustentável.

Falar em serviços pode parecer superficial no ecommerce, mas não é. Como é sua entrega? e a embalagem? E o SAC? Muitas empresas conseguem condições especiais de entrega na sua região. Por que não aproveitar isso?

Já marketing vai muito além de Google Ads. Passa por redes display, SEO, CRM, Marketing Direto, Listas de Transmissão no WhatsApp. Deve existir um caminho para trazer clientes de forma sustentável e recorrente para cada negócio, é preciso encontrá-lo e reencontrá-lo todos os dias.

A questão produto é particularmente estratégica. Como diferenciar o produto se todo o estoque já está nos marketplaces? Bem, esta pergunta sou eu quem faço. Porque todo o estoque está nos marketplaces? São os mesmos produtos? Com a mesma precificação? Mesma descrição?

Estratégia é essencial

Assim como funciona para os marketplaces, ter uma estratégia clara de desenvolvimento de canais de venda é essencial. Quem age apenas com base no momento, sem visão estratégica, pode às vezes acabar em um lugar que não gostaria de estar.

Como concentrando demais suas vendas em marketplaces. Ou dependendo demais de Google Ads. Ou apenas vendendo quando publica Stories a cada 30 minutos.

Resumo

São vários fatores que levaram a situação de concentração de vendas em marketplaces.

🏬 É uma loja multimarcas
🧐 O produto é de alto tíquete, normalmente de marca
🌍 Os compradores de fora da região dele não confiam nele
🤑 Muitas pessoas preferem pagar mais caro no Mercado Livre

É inegável que o Mercado Livre tem seus méritos. E também é inegável que vender bem por lá é melhor do que não vender nada. Ainda assim, não se trata de uma posição muito confortável.

A saída para o lojista é relativamente simples, embora não seja nada fácil de executar. Entre outras coisas, é essencial passar mais confiança para os compradores em potencial.

E também investir o orçamento de ads de forma mais cirúrgica, baseada em dados.
Por fim, criar um canal de vendas recorrentes. Depender apenas de marketplace e ads para vender reduz muito a margem de contribuição de um negócio.

Liste 60 frases para atrair a atenção de compradores B2B criadas por Inteligência artificial baseadas no clássico livro de Robert Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion” (Influência: A Psicologia da Persuasão) .

1. “Como sinal de nosso apreço pelo seu interesse, oferecemos uma consultoria gratuita para entender suas necessidades exclusivas.”
2. “Para mostrar nossa gratidão por considerar nossos serviços, forneceremos uma avaliação personalizada sem custos.”
3. “Como gesto de boa vontade, estamos oferecendo um período de teste gratuito para que você experimente nossas soluções.”
4. “Valorizamos sua consideração, e estamos dispostos a oferecer um desconto exclusivo para sua empresa.”
5. “Como forma de agradecimento por seu interesse, forneceremos acesso antecipado aos nossos recursos mais recentes.”
6. “Como parte de nosso compromisso com sua satisfação, oferecemos treinamento personalizado sem custo adicional.”
7. “Apreciando sua confiança, disponibilizamos um período estendido de suporte técnico gratuito.”
8. “Para expressar nossa gratidão, você receberá acesso prioritário a nossa equipe de especialistas.”
9. “Como um presente especial para você, incluiremos um serviço premium por um ano sem custos adicionais.”
10. “Estamos comprometidos em mostrar nossa gratidão e, como tal, oferecemos uma garantia estendida de satisfação do cliente.”

Essas frases são projetadas para demonstrar apreço e gerar reciprocidade, incentivando os clientes corporativos a considerarem seus produtos ou serviços de tíquete elevado com mais atenção. Lembre-se sempre de cumprir qualquer oferta ou benefício que você prometa, para manter a integridade e a confiança do cliente.

Arma da Persuasão: Compromisso e coerência

Aqui estão 10 frases que você pode usar para atrair clientes corporativos para produtos ou serviços de tíquete elevado, aproveitando o princípio do “Compromisso e coerência” de Robert Cialdini:

1. “Ao demonstrar um compromisso genuíno com a excelência, estamos comprometidos em fornecer a você nosso serviço premium.”
2. “Valorizamos a consistência e acreditamos que nosso serviço de qualidade é um reflexo de nossos valores.”
3. “Aqui na nossa empresa, compromisso e coerência são a base de nossos produtos de alta qualidade.”
4. “Nosso histórico de sucesso e nosso compromisso contínuo com a inovação são evidências de nossa dedicação à excelência.”
5. “Ao escolher nossos produtos, você está fazendo um compromisso com o sucesso e a eficiência em sua empresa.”
6. “Acreditamos que a coerência é a chave para um relacionamento de longo prazo, e nosso serviço exemplar reflete essa crença.”
7. “Comprometidos com a melhoria contínua, nossos produtos de tíquete elevado evoluem para atender às suas crescentes necessidades.”
8. “Ao optar por nossos serviços premium, você está se comprometendo com a mais alta qualidade e desempenho em seu setor.”
9. “Nossa dedicação à sua satisfação é um compromisso inabalável que sustentamos em todos os aspectos do nosso negócio.”
10. “Escolher nossos produtos de tíquete elevado é um compromisso com a excelência que você não vai querer perder.”

Essas frases enfatizam a importância do compromisso e da coerência, encorajando os clientes corporativos a considerarem seus produtos ou serviços de tíquete elevado como uma escolha que está alinhada com seus valores e objetivos de negócios. Lembre-se de que é fundamental cumprir as promessas e garantias feitas para manter a confiança e a credibilidade.

Arma da Persuasão: Aprovação social

Aqui estão 10 frases que você pode usar para atrair clientes corporativos para produtos ou serviços de tíquete elevado, aproveitando o princípio da “Aprovação social” de Robert Cialdini:

1. “Nossos produtos de alto valor são escolhidos por muitas empresas líderes da indústria, demonstrando a confiança que têm em nossa qualidade.”
2. “Veja o que nossos clientes corporativos têm a dizer sobre como nossos produtos de tíquete elevado transformaram seus negócios.”
3. “Nossa lista de clientes inclui algumas das empresas mais respeitadas do setor, destacando nosso compromisso com a excelência.”
4. “Ao optar por nossos serviços de tíquete elevado, você se junta a um grupo seleto de empresas que valorizam o melhor em qualidade.”
5. “Nossos produtos têm sido amplamente elogiados em avaliações de clientes e ganharam reconhecimento em todo o mercado.”
6. “Empresas líderes em todo o mundo confiam em nossos produtos de tíquete elevado para atender às suas demandas críticas.”
7. “Nossa abordagem personalizada já conquistou a preferência de muitas corporações, solidificando nossa reputação no setor.”
8. “Nossa presença global é um testemunho da aceitação generalizada de nossos produtos de alto valor por empresas de renome.”
9. “Ao escolher nossos serviços premium, você se junta a um círculo exclusivo de empresas que buscam a excelência.”
10. “A satisfação e o sucesso de nossos clientes corporativos são a prova de que nossos produtos de tíquete elevado entregam resultados tangíveis.”

Essas frases enfatizam a aprovação social, mostrando que muitas empresas líderes e respeitadas já confiam e usam os produtos ou serviços de tíquete elevado da sua empresa. Isso pode criar uma sensação de confiança e legitimidade nos olhos dos potenciais clientes corporativos. Certifique-se de que as afirmações feitas sejam precisas e respaldadas por evidências sólidas para manter a credibilidade.

Arma da Persuasão:  Autoridade

Aqui estão 10 frases que você pode usar para atrair clientes corporativos para produtos ou serviços de tíquete elevado, aproveitando o princípio da “Autoridade” de Robert Cialdini:

1. “Nossa empresa, com mais de três décadas de experiência no setor, é reconhecida como a autoridade líder em produtos de tíquete elevado.”
2. “Nossos especialistas altamente qualificados e experientes são a referência em oferecer soluções de alto nível para empresas corporativas.”
3. “Com uma equipe de renomados líderes do setor, nossa empresa é a escolha natural quando se trata de produtos de alto valor.”
4. “Nossos fundadores são amplamente respeitados e publicaram extensivamente sobre as inovações que impulsionam nossa indústria.”
5. “Colaboramos com instituições de pesquisa de prestígio, consolidando nossa posição como líderes reconhecidos em nossa área.”
6. “Nossa empresa é frequentemente convidada a palestrar em conferências de renome internacional devido à nossa expertise inigualável.”
7. “Contamos com um conselho consultivo composto por líderes notáveis do setor, garantindo que nossos produtos atendam aos mais altos padrões.”
8. “Nossa abordagem orientada para resultados é endossada por clientes corporativos de renome, demonstrando nossa autoridade em produzir impacto.”
9. “Acreditamos na constante inovação e liderança por meio de pesquisa contínua, tornando-nos a autoridade definitiva em produtos de alto valor.”
10. “Confiança é o nosso nome, e nossa reputação como autoridade incontestável é sua garantia de qualidade e excelência.”

Essas frases enfatizam a autoridade e a experiência da sua empresa no campo dos produtos ou serviços de tíquete elevado. Isso pode ajudar a criar confiança e credibilidade nos olhos dos potenciais clientes corporativos, aumentando a probabilidade de eles considerarem sua oferta. Certifique-se de que todas as afirmações feitas sejam precisas e respaldadas por evidências sólidas para manter a confiança do cliente.

Arma da Persuasão: Escassez

Aqui estão 10 frases que você pode usar para atrair clientes corporativos para produtos ou serviços de tíquete elevado, aproveitando o princípio da “Escassez” de Robert Cialdini:

1. “Nossos produtos de tíquete elevado estão em alta demanda, e os estoques são limitados. Garanta o seu antes que se esgotem!”
2. “Oferecemos apenas um número limitado de vagas para nossos serviços premium, para garantir atenção personalizada a cada cliente.”
3. “Essa é uma oferta exclusiva por tempo limitado para um número restrito de empresas que desejam aproveitar nossa solução de alto desempenho.”
4. “Nossa oferta de tíquete elevado é única no mercado, e a disponibilidade é limitada. Não perca essa oportunidade.”
5. “Devido à demanda crescente, estamos prestes a esgotar nossa capacidade para atender novos clientes corporativos. Reserve seu lugar agora.”
6. “Oferecemos uma garantia de entrega rápida, mas nossos produtos de tíquete elevado têm estoque limitado. Encomende agora para evitar a espera.”
7. “Nossos produtos de alto valor são fabricados em edições limitadas, garantindo qualidade superior e exclusividade.”
8. “Para manter a qualidade inabalável de nossos serviços premium, limitamos o número de contratos corporativos que aceitamos a cada trimestre.”
9. “Nossa oferta de tíquete elevado é tão exclusiva que só a disponibilizamos para um grupo seleto de clientes corporativos.”
10. “Clientes que garantem nosso serviço de tíquete elevado agora receberão acesso a recursos exclusivos que em breve não estarão mais disponíveis.”

Essas frases enfatizam a escassez e a exclusividade de seus produtos ou serviços de tíquete elevado, criando um senso de urgência e valor adicionado para os potenciais clientes corporativos. Lembre-se de que é importante ser transparente sobre a verdadeira disponibilidade e manter a integridade em suas comunicações de marketing.

Arma da Persuasão: Simpatia

aqui estão 10 frases que você pode usar para atrair clientes corporativos para produtos ou serviços de tíquete elevado, aproveitando o princípio da “Simpatia” de Robert Cialdini:

1. “Nossa equipe simpática e experiente está pronta para atendê-lo e ajudá-lo a encontrar a solução perfeita para sua empresa.”
2. “Valorizamos o relacionamento com nossos clientes corporativos e estamos comprometidos em oferecer um serviço personalizado e amigável.”
3. “Nossa abordagem centrada no cliente é o que nos torna a escolha preferida para empresas que buscam parcerias duradouras e bem-sucedidas.”
4. “Estamos aqui para ouvir suas necessidades e preocupações, e trabalharemos lado a lado com você para atingir seus objetivos.”
5. “Nosso compromisso com a satisfação do cliente vai além do simples atendimento; buscamos criar relacionamentos baseados na confiança e na empatia.”
6. “Você será atendido por uma equipe dedicada e calorosa que está pronta para tornar sua experiência conosco memorável.”
7. “Acreditamos em construir conexões reais com nossos clientes corporativos, porque sabemos que a simpatia é o que diferencia uma empresa excepcional.”
8. “Nossa cultura de empresa é fundamentada em valores de respeito e cortesia, refletindo-se no tratamento que oferecemos a todos os nossos clientes.”
9. “Ao escolher nossos produtos de tíquete elevado, você não está apenas obtendo qualidade superior, mas também um parceiro amigável para sua jornada de negócios.”
10. “Nossa equipe é apaixonada pelo seu sucesso e está comprometida em ser o suporte amigável que sua empresa precisa para prosperar.”

Essas frases destacam a simpatia, empatia e abordagem centrada no cliente da sua empresa, o que pode criar uma conexão emocional com os potenciais clientes corporativos e incentivá-los a considerar sua oferta de tíquete elevado com mais entusiasmo. Lembre-se de manter esses princípios em todos os pontos de contato com os clientes para construir relacionamentos sólidos e duradouros.

Armas da Persuasão de Robert Cialdini

Por que é importante atrair a atenção de compradores B2B?

Basta dizer que o mercado B2B oferece oportunidades de altos faturamentos com pouca quantidade de clientes. Por outro lado, cada cliente exige um tipo de dedicação especial. Dado que os compradores B2B normalmente são seres humanos, as armas da persussão de Robert Cialdini também funcionam para eles. Porém, nunca sem uma adaptação.

Enviar email em massa para seus clientes dizendo “compre logo que está acabando” talvez não funcione. Por outro lado, negociar prazos diferentes talvez funcione. Afinal, sua empresa não necessariamente possui um estoque ilimitado de serviços ou produtos para oferecer.

SEO é bom, mas não é tudo. Agora que tenho sua atenção com essa declaração quase blasfêmica no mundo digital, permita-me elaborar uma lista com cinco coisas que, sem qualquer sombra de dúvida, são mais importantes do que SEO. Sim, o tráfego gratuito é como um canto de sereia para o negócio online, mas sejamos sinceros: ele sozinho vale tanto quanto uma mina de ouro… em Marte. De que adianta se você não pode trazê-lo para Terra, certo?

Agora, calma lá, defensores do SEO. Não estou dizendo que vocês devem abandonar suas palavras-chave e backlinks. Longe disso. Afinal, ignorar SEO seria como ignorar o fato de que a Terra gira em torno do sol — pura heresia nos dias de hoje. Porém, antes de SEO entrar na festa, há cinco convidados de honra que você precisa atender primeiro.

5. Analytics: A Bússola do E-commerce

Número cinco: Analytics. É tão essencial quanto o oxigênio para os seres vivos. Não faz sentido ter um e-commerce e operar no escuro sem saber onde estão seus consumidores, o que eles estão fazendo em seu site, e o mais importante, o que os leva a abrir suas carteiras. Sem métricas, você está navegando sem mapa em um oceano digital. Como Avinash Kaushik, o evangelista do Google Analytics, diz: “Sem dados, você está apenas mais uma pessoa com uma opinião.” E estamos no negócio de fatos, não de opiniões.

4. Marketing Direto: O Tiro Certeiro

Número quatro: Marketing Direto. CPC (Custo por Clique) de R$ 0 do Google é ótimo, mas vamos ser realistas, isso é mais raro que encontrar uma agulha em um palheiro digital. O poder de enviar ofertas direcionadas para quem já conhece e gosta da sua marca é imensurável. Afinal, é mais fácil (e mais barato) vender para um cliente que já disse “sim” uma vez do que convencer um completo estranho a comprar de você pela primeira vez.

3. Branding: A Alma do Negócio

Terceiro na lista: Branding. Eu poderia contar histórias de SEO que terminam com o produto sendo mais inútil que manual de instruções em braille para um camaleão. Mas, oh, o preço era “muito baratinho”. Branding é o que diferencia o inesquecível do “o que era mesmo o nome daquela empresa?”. Como Jeff Bezos, que certamente sabe uma coisa ou duas sobre branding, uma vez disse: “Sua marca é o que outras pessoas dizem sobre você quando você não está na sala”. Então, melhor que estejam dizendo coisas boas.

2. Produto: O Herói Sem Capa

Número dois: Produto. Ter em estoque o que vende para seu público é tão fundamental quanto a água para o chá. Parece óbvio, não é? Mas você ficaria surpreso com a quantidade de negócios que tentam vender areia no deserto. Conhecer o seu público e ter o produto certo é o equivalente comercial de acertar o buraco da agulha enquanto monta um unicórnio — é uma habilidade rara, mas inestimável.

1. DRE: O Fiel da Balança

E, por fim, o primeiro e mais importante: DRE, ou Demonstrativo de Resultados do Exercício. Não é tão sexy quanto SEO, eu sei. Mas saber o que dá lucro e o que dá prejuízo é o que mantém as luzes acesas e a internet funcionando. Entender seu DRE é o equivalente a saber quais teclas do piano produzem música e quais produzem barulho. É o fundamento de qualquer negócio.

Então, aí está: a verdade nua e crua. Esses cinco elementos são a espinha dorsal de qualquer negócio online bem-sucedido. E enquanto o SEO pode ser o queridinho do marketing digital — com razão, já que pode ser uma ferramenta poderosa — é importante não colocá-lo em um pedestal tão alto que os fundamentos sejam ofuscados. Afinal, de que serve o tráfego se não leva a um negócio saudável?

Então, o que você acha? Está pronto para colocar a casa em ordem antes de convidar o SEO para a festa? Lembre-se, mesmo no mundo digital, onde o novo sempre parece ser o caminho a seguir, os princípios fundamentais dos negócios ainda mantêm seu lugar de direito no topo da lista de prioridades. E essa não é uma opinião — é um fato de negócios.

O ano é 2023 e, acredite se quiser, ainda existem práticas e situações que, em plena era digital, não deveriam mais estar acontecendo. Vamos explorar algumas delas e entender por que elas persistem e por que deveriam ser erradicadas.

Sites que não indexam no Google

Primeiramente, temos os sites que não indexam no Google. Em um mundo onde a presença online é fundamental para o sucesso de qualquer negócio, é quase inacreditável que ainda existam sites que não são indexados pelo maior motor de busca do mundo. A indexação é o processo pelo qual o Google encontra e adiciona novas páginas à sua base de dados. Se um site não é indexado, ele simplesmente não aparece nos resultados de pesquisa do Google. É como se o site não existisse. E, em 2023, ter um site que não existe é, no mínimo, um contrassenso.

Google Analytics que não registra conversões

Em seguida, temos o Google Analytics que não registra conversões. O Google Analytics é uma ferramenta poderosa que permite aos proprietários de sites acompanhar e analisar o tráfego de seus sites. Uma de suas funções mais importantes é o rastreamento de conversões, que permite aos proprietários de sites ver quantos visitantes realizam uma ação desejada, como fazer uma compra ou se inscrever para receber um boletim informativo. Se o Google Analytics não está registrando conversões, então os proprietários de sites estão voando às cegas, sem saber o que está funcionando e o que não está em seus sites. E voar às cegas em 2023 é, bem, um pouco ultrapassado, não é?

Empresário que não faz DRE

Agora, vamos falar sobre o empresário que não faz DRE. A Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) é um relatório contábil que mostra o resultado líquido de uma empresa em um determinado período. É uma ferramenta essencial para a gestão financeira de qualquer negócio. Se um empresário não está fazendo DRE, ele está essencialmente dirigindo no escuro, sem saber para onde está indo. E dirigir no escuro em 2023 é, bem, um pouco perigoso, não é?

Publicitário offline

Em seguida, temos o publicitário que não entende de internet. Em uma era onde a publicidade digital é a norma, é quase inacreditável que ainda existam publicitários que não entendem de internet. A internet é o meio de comunicação mais poderoso e influente do nosso tempo. Se um publicitário não entende de internet, ele está essencialmente trabalhando com um braço amarrado atrás das costas. E trabalhar com um braço amarrado atrás das costas em 2023 é, bem, um pouco ineficiente, não é?

Golpe em loja virtual

Agora, vamos falar sobre os golpes de loja virtual e EM loja virtual. Em uma era onde o comércio eletrônico é a norma, é triste e frustrante que ainda existam golpes de loja virtual e EM loja virtual. Esses golpes prejudicam tanto os consumidores quanto os proprietários de lojas virtuais legítimas. E ser prejudicado por golpes em 2023 é, bem, um pouco injusto, não é?

Guru de palco

Em seguida, temos o guru que nunca fez nada. Em uma era onde a informação é abundante e facilmente acessível, é surpreendente que ainda existam gurus que nunca fizeram nada. Esses gurus vendem conselhos e orientações, mas nunca realmente fizeram nada eles mesmos. E comprar conselhos de alguém que nunca fez nada em 2023 é, bem, um pouco ridículo, não é?

Comissão para fundo de funil

Por fim, temos o pagamento de comissão de afiliado para quem faz email de fundo de funil. Em uma era onde o marketing de afiliados é uma prática comum, é estranho que ainda existam empresas que pagam comissões de afiliados para quem faz email de fundo de funil. O email de fundo de funil é uma estratégia de marketing que visa converter os leads mais qualificados em clientes. Se uma empresa está pagando comissões de afiliados para quem faz isso, ela está essencialmente pagando duas vezes pelo mesmo serviço. E pagar duas vezes pelo mesmo serviço em 2023 é, bem, um pouco imprudente, não é?

Conclusão

Em resumo, ainda existem práticas e situações em 2023 que não deveriam mais estar acontecendo. Seja por falta de conhecimento, por negligência ou por pura teimosia, essas práticas persistem e prejudicam tanto os indivíduos quanto as empresas. É hora de deixá-las no passado, onde pertencem, e abraçar as oportunidades e possibilidades que a era digital oferece.

Existe uma verdade fundamental no mundo dos negócios: o cliente deve ser o foco principal. Esta é uma máxima que ressoa entre grandes líderes e especialistas em marketing ao redor do mundo. Philip Kotler, amplamente reconhecido como o “pai do marketing moderno”, afirma que “o marketing é um processo social pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros”. Em resumo, tudo se resume a entender e servir ao cliente.

Em um mundo saturado de informações e ofertas, a opinião do cliente nunca foi tão crucial. Com a digitalização e as redes sociais, os clientes têm voz ativa e influenciam diretamente a percepção de marca, produtos e serviços. Portanto, desconsiderar a opinião do cliente é um erro fatal.

A Armadilha da Estética

Estética, embora importante, não pode ser o único guia na tomada de decisões, especialmente quando se trata de negócios. Para Steve Jobs, um dos grandes visionários do século XXI, “design não é apenas o que parece e o que se sente. Design é como funciona”. Isto sugere que, mais do que uma aparência agradável, um produto ou serviço precisa atender às necessidades e expectativas do cliente.

A opinião de um CEO ou estagiário sobre o layout ou design de um produto pode ser influenciada por uma série de fatores, desde tendências de design até preferências pessoais. No entanto, se essa opinião não estiver alinhada com a do cliente, pode não ser benéfica para a empresa. Como Peter Drucker, o pai da administração moderna, coloca: “O propósito de um negócio é criar e manter um cliente”.

O Layout que Vende

Um layout, seja ele de um site, produto ou loja física, tem o poder de influenciar o comportamento do consumidor. Segundo Martin Lindstrom, especialista em branding e neurociência do consumo, em seu livro “Buyology”, as decisões de compra são em grande parte emocionais e subconscientes. Portanto, um layout eficaz é aquele que apela para essas emoções e impulsos subconscientes.

No entanto, apelar para as emoções não significa simplesmente tornar algo esteticamente agradável. Significa entender as motivações, desejos e dores do cliente e projetar soluções que os atendam. Se um layout é visualmente impressionante, mas não ajuda o cliente a encontrar o que precisa ou complica o processo de compra, ele não é eficaz.

A Importância da Pesquisa e Feedback

A chave para evitar a armadilha da subjetividade é buscar feedback constante e realizar pesquisas de mercado. Empresas líderes, como a Amazon, estão obsessivamente focadas no cliente. Jeff Bezos, fundador da Amazon, frequentemente diz: “Nós vemos nossos clientes como convidados para uma festa, e nós somos os anfitriões. É nosso trabalho todos os dias tornar cada aspecto importante da experiência do cliente um pouco melhor”.

O feedback dos clientes é uma bússola que pode guiar empresas através do labirinto complexo de decisões de negócios. Ao considerar a opinião do cliente como central, as empresas podem evitar decisões baseadas puramente em opiniões subjetivas e, em vez disso, tomar decisões informadas que beneficiem tanto a empresa quanto seus clientes.

Conclusão

A estética desempenha um papel crucial no mundo dos negócios, mas não pode ser a única bússola. Da opinião do estagiário ao CEO, é vital lembrar que o cliente deve estar no centro de todas as decisões. Ao focar nas necessidades e desejos do cliente e buscar constantemente feedback, as empresas podem criar produtos, serviços e experiências que não apenas agradam esteticamente, mas também vendem e retêm clientes. Como concluiu Seth Godin, guru do marketing, “Não encontre clientes para o seu produto. Encontre produtos para os seus clientes”. E esta é uma verdade que deve ser lembrada, independentemente da hierarquia.

Conversei com o advogado tributarista Márcio Miranda Maia sobre um dos piores impostos do lunático sistema tributário brasileiro. É o ICMS/ST, uma ferramenta de arrecadação que permite aos estados antecipar o ICMS devido na fonte, seja indústria ou distribuidor.

Ou seja, o varejista paga o ICMS na hora em que compra o produto ao invés de pagar depois da venda.

Veja a entrevista em vídeo

Quem é Márcio Miranda Maia?

Advogado tributarista, sócio-proprietário da Maia e Anjos, ex-auditor fiscal em São Paulo e Santa Catarina.

Destaques da entrevista com Márcio Miranda Maia

ICMS/ST é um imposto perverso, deletério

Segundo o Dr Márcio Miranda Maia, esse mecanismo do ICMS/ST é um imposto perverso, por antecipar em vários meses (às vezes até anos) a arrecadação de tributos. “É um dinheiro que sai da sociedade para manter o estado”, conta.

E ainda piora. Como o estado recebe MUITO ANTES os valores de tributos, mesmo que o produto estrague ou seja vendido em promoção, o imposto já foi pago por um valor calculado previamente pelo Estado.

ICMS/ST também é um imposto injusto

Por jogar o ônus da fiscalização para as indústria, aumenta a dificuldade destas em calcular impostos e competir. Uma categoria altamente regulada por ICMS/ST, por exemplo, representa uma barreira de entrada para novas indústrias. 

Ou seja, o ICMS/ST inibe a criação de novas indústrias por exigir mais esforço de contabilidade. Como cada estado tem uma regra tributária diferente, mesmo uma indústria pequena precisa estar preparada para acompanhar a legislação tributária de cada unidade federativa. 

ICMS/ST também é um imposto deletério

Além de injusto e perverso, há ainda os casos de estados que não possuem um processo claro para devolver ao contribuinte os impostos pago a mais, que é a regra no ST. Isso ocorre porque para calcular o ST, os estados pesquisam a média de preço praticada no mercado. Então quem vende mais barato ou em promoção, paga mais impostos.

“O imposto é quase sempre cobrado a mais, fazendo com que sempre se tenha valores a receber”, conta Dr Márcio. “Porém há estados que sequer devolvem os valores pagos a mais”. O pior caso, segundo ele, é do Rio de Janeiro.

Todo o mercado perde com a ICMS/ST

O efeito do ICMS/ST no mercado é terrível. Além de aumentar o custo Brasil de cálculo de impostos, além de subtrair dinheiro do mercado para manter o estado de forma injusta, ele ainda penaliza mais as empresas pequenas e quem vende mais barato.