A alta concentração de vendas em marketplaces, em especial o Mercado Livre, é um problema relativamente comum entre os ecommerces brasileiros em 2024. O motivo principal é na verdade mérito dos próprios marketplaces, que foram investindo pesado em serviços e recorrência dos compradores.
E a concentração de vendas em marketplaces também não é exclusiva do Brasil. Vários outros mercados estão indo nessa direção, se mostrando ainda mais concentrados do que o Brasil. Por lá, a Amazon detém quase 40% de todas as vendas online, estando muito a frente dos concorrentes.
Esse padrão se repete em outros mercados. Alibaba é forte na China (e internacionalmente), Shoppee domina vários mercados. Amazon possui mais mercados na Europa. E assim por diante.
Alta concentração em marketplace é um problema?
O primeiro passo é entender que vender bem em marketplaces nunca é ruim. Feio mesmo é vender com prejuízo. Se seu DRE está no azul, as vendas são saudáveis então está tudo bem. Ou quase bem.
Feio é dar prejuízo.
Posto isso, é inegável que vender em marketplaces tem custos variáveis elevados e impõem restrições à atuação e crescimento da empresa. Por essa linha, é melhor para o negócio diversificar e ter mais canais de venda funcionais e lucrativos.
E um desses normalmente é o próprio e-commerce.
Por que as pessoas compram em marketplaces?
Para vender mais no e-commerce, é necessário entender os motivos que levam tantos compradores a optarem por eles. E, nessa hora, se percebe que em sua maioria é mérito dos próprios marketplaces, que investem pesado em marketing, tecnologia e serviços.
O Mercado Livre em particular tem CDs pelo Brasil, frota de caminhões, aviões. Enfim, não é apenas um app bonitinho. Em 2023, a projeção era investir R$ 19 bilhões apenas no Brasil.
Segundo a companhia, o dinheiro será investido ao longo deste ano. Os recursos irão aprimorar a infraestrutura, equipe e base operacional da logística do Mercado Livre, o que deve permitir aumentar o número de cidades com entregas rápidas, no mesmo dia e no dia seguinte.
Além disso, o aporte deve ser usado para fortalecer a marca do Mercado Pago, principalmente junto a usuários pessoas físicas (fonte)
Posto isso é evidente que um empresário bem sucedido no Mercado Livre precisa fazer investimentos para vender FORA do Mercado Livre.
Assim como o ML, é preciso investir em marca. Em qualificar seus serviços. E em marketing. Muito marketing, pago, orgânico, direto, online, offline.
Como depender menos do Mercado Livre e outros marketplaces?
Dado que é melhor vender do que não vender, a questão sempre é como usar os recursos do negócio para vender mais fora dos markeplaces.
E a primeira dica é fazer como os marketplaces e investir em produto, marca, serviços e marketing.
Marca é um aspecto essencial de qualquer negócio online. Consumidores compram de quem eles confiam. E é a marca que garante isso. O investimento em reputação e branding é particularmente difícil de mensurar, porém traz um ROI alto e sustentável.
Falar em serviços pode parecer superficial no ecommerce, mas não é. Como é sua entrega? e a embalagem? E o SAC? Muitas empresas conseguem condições especiais de entrega na sua região. Por que não aproveitar isso?
Já marketing vai muito além de Google Ads. Passa por redes display, SEO, CRM, Marketing Direto, Listas de Transmissão no WhatsApp. Deve existir um caminho para trazer clientes de forma sustentável e recorrente para cada negócio, é preciso encontrá-lo e reencontrá-lo todos os dias.
A questão produto é particularmente estratégica. Como diferenciar o produto se todo o estoque já está nos marketplaces? Bem, esta pergunta sou eu quem faço. Porque todo o estoque está nos marketplaces? São os mesmos produtos? Com a mesma precificação? Mesma descrição?
Estratégia é essencial
Assim como funciona para os marketplaces, ter uma estratégia clara de desenvolvimento de canais de venda é essencial. Quem age apenas com base no momento, sem visão estratégica, pode às vezes acabar em um lugar que não gostaria de estar.
Como concentrando demais suas vendas em marketplaces. Ou dependendo demais de Google Ads. Ou apenas vendendo quando publica Stories a cada 30 minutos.
Resumo
São vários fatores que levaram a situação de concentração de vendas em marketplaces.
🏬 É uma loja multimarcas
🧐 O produto é de alto tíquete, normalmente de marca
🌍 Os compradores de fora da região dele não confiam nele
🤑 Muitas pessoas preferem pagar mais caro no Mercado Livre
É inegável que o Mercado Livre tem seus méritos. E também é inegável que vender bem por lá é melhor do que não vender nada. Ainda assim, não se trata de uma posição muito confortável.
A saída para o lojista é relativamente simples, embora não seja nada fácil de executar. Entre outras coisas, é essencial passar mais confiança para os compradores em potencial.
E também investir o orçamento de ads de forma mais cirúrgica, baseada em dados.
Por fim, criar um canal de vendas recorrentes. Depender apenas de marketplace e ads para vender reduz muito a margem de contribuição de um negócio.